有求必应:淘内C2B的试验田


  • 今年8月,淘宝有求必应服务先后上线测试定向采购对公业务,以及买家求购、卖家竞标响应的个人业务。


    C2B模式对买家、卖家双方的驱动价值,在有求必应的业务设置中表现出来。简单说来,有求必应目前所做的是将买家需求转化为买卖双方可执行的交易合作,使买家获得性价比高的产品,卖家获得更多成交的机会。


    负责此业务的淘宝网资深产品经理超逸介绍,C2B有多种实现方式,而有求必应最显著的特点表现在交易系统的竞标模式上,这与淘宝的平台属性息息相关。从平台的视角出发,有求必应的探索着眼于C2B模式下的定向批量采购和聚合C端(消费者)需求这两个价值点。二者对应的模式分别是对公采购业务和面向消费者的合买业务。


    海量的商家与流量,是有求必应运转的基础,但是究竟怎么玩好,无论对有求必应团队还是卖家、买家来说,都是一个未知数。



    着眼公益 透明的定向采购订单


    对公业务对卖家的吸引力在于批量采购订单。这一点在公益项目上已经体现出来。




    C2B模式给公益项目带来的最大不同之处,是贯穿始终的商业逻辑。这也是超逸最为兴奋的地方:通过商业运作的方式,有求必应平台上运作的公益项目,在筹款环节和采购环节体现出更加透明和高效的特点。


    “大山里的运动会”是有求必应平台上线测试的第一期公益项目,发起者是中国扶贫基金会,于今年8月10日开始。在这之前的几个月里,有求必应团队通过其他公益项目的尝试,对整个架构体系进行了调整。


    首先,有求必应平台会对公益项目的发起者和项目本身进行审核,发起者有一定门槛,需要满足具有公募资质等条件。


    项目上线后,项目采购清单的相关类目商家能通过淘宝后台等渠道知晓,前往有求必应平台竞标。淘宝后台会通过评分对竞标卖家进行相应的筛选,之后项目发起者会对商家再进行一轮评估和淘汰。


    之后,项目进入买家捐资阶段。项目是否能成功进行由捐资者——淘宝买家决定。目前有求必应规定,如果在项目规划时间内捐款无法达到目标额的80%,项目即失败,捐款返还给捐资者。“项目发起方也在进行优胜劣汰。”超逸说,发起者只有提供经得住检验和质疑的方案,才会得到捐资者的认可。


    第一期“大山里的运动会”项目发起后,得到淘宝首焦等优质资源支持,参与者众,实际捐款额在规定时间未到就超过了规划金额。出于对首个项目公信力的审慎考虑,发起者将超出的金额返还了捐资人。


    各项实施条件达成后,项目得以进行。


    商业逻辑注入公益项目,也使得卖家可以在透明的过程中获取订单。超逸介绍,首期公益项目中有卖家收获了超过10万元的订单。资助项目的69013名淘宝买家中,1%的人捐助了30%的金额,但无论是捐1元还是1万元的买家都只有1票选票。他们更青睐为公益项目选择性价比高、品质好的商品,也注重卖家店铺的评分。


    有求必应未来还会尝试像政府采购这样的对公业务。与此同时,公益项目会相对谨慎地开展,例如可能在同期只进行一个公益项目。为了对公业务的开展,有求必应平台还需要完成自身影响力的积累。超逸认为,卖家对C2B定向采购有一定的学习成本,但他相信这里的机会能吸引到商家的关注。



    合买模式 聚合个性化需求


    对商家来说,C2B另外一个值得兴奋的价值点,是聚合消费者的需求。有求必应希望通过个人业务中的合买模式来承载这样的需求。


    有求必应个人业务的基础模式流程,首先是由买家发布求购信息,账户会冻结相应的诚意金。超逸解释,诚意金的作用在于表明买家需求的真实有效,这也是有求必应区别于求购的地方。


    之后,卖家响应买家需求发布商品信息竞标,买家选择满意的卖家,下单后诚意金解冻,双方进行交易。


    目前,交易的执行仍需通过淘宝网、天猫、一淘、alibaba.com等阿里巴巴集团旗下网络交易平台进行,涵盖了设计服务、创意定制、策划写作、服装定做、城市生活、旅游度假等类别,以服务为主。超逸介绍,目前淘宝旅行、淘宝本地生活、淘宝定制等类目都与有求必应平台进行了对接。


    当个人业务基础模式的活跃用户增多,有求必应规划中的合买模式就有了运行的土壤。合买模式可能对于实物交易双方更具吸引力,对商家来说,这是获取订单的机会,对消费者来说,同时满足了个性化和价格优惠需求。


    与聚划算团购模式不同,合买模式改变了由平台确定商品和商家开展活动的流程,反过来由消费者需求驱动交易,过程中更多的是社会化运作。聚划算为代表的活动形式,平台和商家不能直接知晓消费者的需求,C2B合买模式可以补充活动形式。


    超逸分析,相对于团购、预售、B2C等等模式,C2B合买的效率会比较低,但在未来依然有提升的空间。合买模式适用于办公室采购等交易场景,节省物流费用、获取更低价格,对消费者有很大的吸引力。


    未来,随着合买需求发布增多,有求必应可能尝试与无线应用结合,在地理层面和需求层面进一步聚合消费者,从而提升效率。


    可以预见的是,以后随着有求必应平台的拓展和开放,对安全性的管控要求会相应提升。



    CBBS的一个维度


    有求必应的初衷是为淘宝交易平台用户提供不同层次的服务。超逸认为,目前有求必应的C2B模式会是交易平台的一个补充,未来可能针对平台上的闲置资源和长尾市场发生作用。


    阿里巴巴电子商务'>电子商务生态正在往CBBS模式转型。在超逸看来,许多渠道商可能会转变为服务商,有求必应平台上的服务会为这部分商家提供出口。另外,仅在天猫卖家和淘宝集市卖家中做C2B还不够。


    淘宝的交易系统正在和B2B打通,有求必应平台上买家的一些需求也适合向B2B进行采购。有求必应会在未来CBBS生态中有自己独特的位置。


    目前,有求必应团队集中精力建立模式,未来为了让平台更繁荣,可能会考虑开放API接口。超逸很看好有求必应平台与小型SNS,如学校、社区内部SNS的合作空间。


    “玩法还在探索过程中。”超逸说,关注有求必应平台的商家目前能做的准备,就是关注消费者的需求。




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游客

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2013/7/23 9:14:43

juyuy
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